FundsWatch : Pouvez-vous nous définir plus précisément le métier de TPM, nous parler de ses origines ?
Frédéric SMITH: Le TPM est un prestataire externe indépendant qui assure la promotion et le développement commercial de sociétés de gestion d’actifs, auprès des investisseurs professionnels, aussi bien institutionnels que distributeurs. Les TPM ciblent donc aussi bien tous les gros acteurs institutionnels que les family offices, banques privées et CGP. INVESTEAM a été un pionnier en France en la matière. L’idée de départ était d’aider les petites sociétés de gestion, qui par nature n’avait pas d’équipes commerciales étoffées en interne, à se développer et à se faire connaître. Nous travaillons maintenant davantage avec des acteurs de taille supérieure qui offrent des gammes plus étendues et disposent de ressources plus importantes pour assoir leurs développements.
Il s’agit d’un métier d’experts, récent en France, qui a une quinzaine d’année environ, alors qu’il existe depuis très longtemps aux Etats-Unis. A l’origine, et en raison du décalage horaire important entre les côtes Ouest et Est américaines, les TPM (Third Party Marketer) promouvaient à l’Est les fonds des sociétés de gestion de l’Ouest, et inversement. Pour la petite histoire, INVESTEAM et d’autres acteurs comme ALFI ou Jacques Cœur, avions commencé ce métier sans savoir qu’une activité similaire existait depuis longtemps aux Etats-Unis. Lorsque nous l’avons découvert, nous avons repris son nom d’outre Atlantique : Third Party Marketer, qui définit au mieux notre activité.
FW : Existe-t-il un cadre juridique pour le métier ? Un statut particulier ?
FS: Tout d’abord, il est important de rappeler que la commercialisation, aux investisseurs professionnels, d’OPCVM autorisés à la commercialisation en France par l’AMF ne nécessite pas d’agrément particulier. Pour autant et malheureusement, il n’existe pas en France de cadre juridique pour notre métier de TPM. Bien qu’il se compare à certains autres métiers de la finance, l’AMF ne lui a pas encore défini de cadre spécifique ni de statut propre. Le statut qui s’en rapproche le plus est celui d’agent lié. A la différence notable qu’un agent lié ne peut commercialiser les produits que d’une seule société. Or les TPM travaillent le plus souvent au profit de plusieurs sociétés de gestion qui constituent leurs portefeuilles de clients.
Cette absence de statut est justement l’une des raisons pour lesquelles nous avons créé notre association professionnelle en 2007. Elle facilite nos échanges avec les autorités de marché, avec les associations professionnelles de la finance, telles que l’AFG (Association Française de la Gestion Financière), l’AFII (Association Française des Investisseurs Institutionnels) et avec les associations de CGP.
Il est par ailleurs important de noter que depuis quelques années, une jurisprudence s’est développée, venant conforter et assoir juridiquement notre métier et son modèle économique dans le paysage financier français.
FW: Quelles sont les principales évolutions du métier, en cours ou à venir ?
FS : Les deux grandes tendances sur les quinze dernières années concernent le niveau d’expertise de notre métier et la taille des sociétés de gestion auxquelles nous apportons notre savoir-faire et nos services.
Aujourd’hui, du fait d’une concurrence exacerbée, d’une réglementation omniprésente, de multiples contraintes statutaires des investisseurs et, en conséquence, d’un coût du développement commercial en constante augmentation, notre métier, qui nécessitait déjà au départ un haut niveau de connaissances, est devenu un métier d’experts à part entière. C’est d’ailleurs pour cette raison que de grandes sociétés de gestion n’hésitent plus à collaborer avec des TPM.
Nous travaillons ainsi pour des sociétés de taille significativement supérieure à celle de nos tous premiers clients. Et nous intervenons davantage sur la promotion, la communication et le conseil en marketing. La troisième évolution est le nombre croissant de personnes exerçant ce métier.
Nous pensons que le métier ne pourra que se développer, pour plusieurs raisons : d’abord parce que le paysage des sociétés de gestion est vaste et que le besoin de commercialisation est important dans notre marché ultra concurrentiel. Par ailleurs, le désir d’expansion à l’internationale des sociétés de gestion est une grande tendance. Or pour réussir commercialement en dehors de ses bases, une société de gestion a besoin d’un relai de proximité efficace et permanent auprès des investisseurs professionnels des pays ciblés.
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Propos recueillis par Alexandre TIXIER
